阿尔·里斯杰克·特劳特《定位》-11“搭便车”陷阱
类别:定位/日期：2022-06-05/ 文章来源:互联网 /作者：阿尔·里斯杰克·特劳特/ 资源搜集整理发布：哈尔滨品牌策划公司
跷跷板原则
你要是了解预期客户的想法，就能看出自己在哪方面做错了。
所谓跷跷板原则就是：一个名字不能用来代表两个彼此完 全不同的产品；一个起来的时候，另一个就会下去。
施乐代表着复印机，不是计算机。（如果你请秘书拿一份复印件[美国人常把“施乐”用作表示“复印”的动词一一译注]来，而得到的却是一个磁盘，你一定会恼火的。）就连施乐公司也知道这一点。
“有意思。你不像台施乐机（Funny，You don't look like a Xerox machine），”它自己的一则计算机广告上的标题如是说。
“这台施乐机不能复印东西（This Xerox machine can't make a copy）,”另一则广告说。
你肯定知道，任何一台施乐生产的机器如果不能复印东西 准会出麻烦。这就像免费搭乘“泰坦尼克”号一样。施乐公司 结束其计算机业务时，又花费了 8440 万美元。
“亨氏”是什么？它过去代表的是泡菜。亨氏公司拥有泡菜 大亨的地位，在市场卜是头一份。
后来，公司让“亨氏”去代表番茄沙司。此举也很成功。亨氏如今是番茄沙司市场上的老大。
可是，跷跷板的另一头怎么样呢？瞧瞧，“亨氏”自然把泡菜方面的领先地位拱手让给了“弗拉西克（Vlasic）”。
要想取得成功。施乐公司就得使“施东”代表计算机。这样做对一家拥有复印机地位的公司、一家 90％的销量来自复印机的公司来说合适吗？
“施乐”不仅仅是一个名字。它是一个地位。和“舒洁”、“亨氏”、“卡迪拉克”一样，
“施乐”代表了一个有着巨大、长远价值的地位。
要是有人企图夺走你的地位。那就够糟糕的了。要是你自已放弃了它，那就惨了。
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