阿尔·里斯杰克·特劳特《22条商规》-定律11长效定律
类别:22条商规/日期：2022-06-05/ 文章来源:互联网 /作者：阿尔·里斯杰克·特劳特/ 资源搜集整理发布：哈尔滨标志设计公司
酒精究竟是一种兴奋剂还是一种抑制剂？
如果你周五下班后到酒吧去走走，你一定会说酒精是一种兴奋剂，那种嘈杂声和笑声都强烈地证明着酒精的刺激作用。然而，在凌晨4点，当你看见那些在酒吧度过了欢乐时光的顾客醉倒在街头时，你肯定会说酒精是一种抑制剂。
从化学原理上讲，酒精是一种很强的抑制剂。但是在短时间内，通过对人们压抑神经系统的抑制，酒精像发挥了兴奋剂的作用。
很多市场营销活动都表现出同样的现象：长期效果与短期效果正好相反。
降价促销会使公司的营业额上升还是下降？很明显，短期内，促销能增加公司的销售额。但是越来越多的证据表明，从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在"正常"价格时买东西。
除了"你可以以更便宜的价格买这个东西"这个事实之外，促销还告诉潜在顾客些什么呢？它只是表明你的正常价格太高。在降价结束之后，顾客往往会回避这种有"降价"声誉的商店。
为了维持销售额，零售商发现它不得不几乎不停地进行降价销售。如果你走在一个零售街区内，就会发现一连串的商店都在橱窗内挂着"降价"销售的招牌，这已经变成了一个常见的现象。
汽车的打折销售活动增加了汽车的销售吗？汽车打折销售的兴起与汽车销售的下滑处于同一时间段内。美国汽车的销量已经连续五年呈直线下滑趋势。
纽约市最大的家具公司西曼斯（Seamans）曾经每周举行一次促销活动。最后，西曼斯破产了。
没有证据说明优惠券销售从长远看会增加销量。很多公司发现他们每季都要发放一次优惠券，以保持平稳销售。而一旦停止发放优惠券，销量便会下降。这意味着，该公司发放优惠券不是在增加销量，而不过是在保持发放优惠券后的销量不致下降。优惠券销售就像一种毒品，你连续使用它只不过是因为停用它的结果会很痛苦。
任何形式的优惠券销售、折扣销售以及其他降价销售都不过是在告诉顾客，只有在得到便宜时才购买。如果公司一开始就不发放优惠券又会如何呢？在零售业，那些成功的大零售商都是那些实行"天天低价"策略的公司，如沃尔玛公司、卡玛特公司以及一些发展迅速的仓储式商店。
总的来讲，几乎走到任何地方你所看到的大多价格都是起伏不定的，民航业与超级市场业就是例子。然而不久前，宝洁公司还是大胆地作出了实行统一价格政策的决定。这可能会是一种新趋势的开始。
在日常生活中有很多短期受益而长期受损的事例，犯罪便是一个很典型的例子。如果一个人从银行抢走10万美元，结果被关10年监狱。你或者认为他是一天挣了10万美元，或者认为他是连续劳动10年，每年挣1万美元，这完全取决于你的看法。
通货膨胀可以在短期内刺激经济增长，但从长远看，它将导致经济衰退。
从短期效果来看，过度饮食可以满足人的食欲，但从长久看，它将导致肥胖甚至精神沮丧。
生活中很多方面（如花钱、服药、性生活）的远期效果与近期效果往往存在明显矛盾。但为什么市场营销行为的远期效果如此难以为人们所认识呢？
让我们看看品牌延伸。从短期效果看，品牌延伸无例外地会增加销售。啤酒工业的案例便明显地说明了这一点。在20世纪70年代初，米勒好生活啤酒年均产销增长率为27%。"米勒时代"这一针对蓝领大众的营销运动，以"下班后慰劳自己一杯米勒啤酒"为主题，成功地促进了米勒啤酒的销售。之后，米勒啤酒的制造商更加雄心勃勃，于1974年推出了米勒淡啤。这样，一个出色的概念（见第2条：品类定律）便被埋没在延伸后的系列品牌中了。
在短时期内这两种啤酒和睦相处，一种适合于蓝领大众（米勒好生活），另一种则适合于雅皮阶层（米勒淡啤）。但从长远看，这种品牌系列的扩展必然导致其中一种销量的下降。
米勒好生活啤酒的鼎盛时期是在1979年，即推出米勒淡啤的5年之后。这5年中，米勒好生活啤酒的年销量几乎增长了两倍，从860万桶增加到2360桶。这是品牌延伸的短期效果。
而其长期效果却是十分悲观的。米勒好生活啤酒的销量连续13年下降，从1979年的2360万桶下降到1991年的仅有580万桶，而且这一趋势肯定还会继续下去。
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