阿尔·里斯杰克·特劳特《22条商规》-定律10分化定律
类别:22条商规/日期：2022-06-05/ 文章来源:互联网 /作者：阿尔·里斯杰克·特劳特/ 资源搜集整理发布：哈尔滨品牌策划公司
就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样，市场营销领域可以被视为不断扩张的产品品类大海。
每一个品类总是始于某一个单一的品类，例如计算机。但在一段时间之后，这个类别开始分化成几个小市场，例如，主机、微型计算机、工作站、个人计算机、膝上型计算机、手提电脑以及笔式电脑等。
和计算机领域一样，汽车领域也是从一个单一品类发展起来的。起初，三大品牌〔雪佛兰、福特和普利茅斯（Plymouth）〕主导着整个市场。然后品类开始分化。现在，我们有豪华车，中价位车以及低档车；有大型车、中型车和小型车；还有跑车、四轮驱动车、休闲车和小货车。
在电视转播领域，美国广播公司（ABC）、哥伦比亚广播公司（CBS）和全国广播公司（NBC）曾一度拥有90%的电视观众。如今，我们有了全国电视网、独立电视台、有线电视、付费电视以及公共电视等，不久我们还会有储存和互动电视。
啤酒业也以相同的方式开始发展。现在，我们有进口啤酒和国产啤酒；有淡啤、生啤和干啤；甚至还有不含酒精的啤酒。
分化定律甚至还会影响国家。1776年，世界上约有35个帝国、王国、国家和联邦。到第二次世界大战时，这个数目翻了一番。1970年，有130多个国家，而今天，被普遍承认的主权国家约有190个。
音乐过去仅分为古典音乐和流行音乐两种。要想紧跟音乐的流行趋势，你可以看"你的热门音乐排行榜"，这是一个每周选出十首最流行的金曲的排行榜。而广播也接受了同样的想法，推出了"40大金曲"。如今，"40大金曲"正在分化，因为不再只有一种排行榜。
音乐界的"圣经"——《排行榜》杂志把音乐分为古典乐、现代爵士、乡村音乐、舞曲、拉丁舞曲、爵士乐、流行乐、绕舌乐、强节奏布鲁斯和摇滚乐等11类，同时它还排出了11类音乐中的领先者。最近这11类领先者分别是帕尔曼（ItzhakPerlman）、爵士四人行（FourPlay）、加思·布鲁克斯（GarthBrooks）、帕瓦罗蒂（LucianoPavarotti）、迈克尔·杰克逊（MichaelJackson）、奈西斯达（MiMayorNecesidad）、戴夫·格鲁辛（DaveGrusin）、恩雅（Enya）、公共之敌（PublicEnemy）、范尼莎·威廉姆斯（VanessaWilliams）和布鲁斯·史普林斯汀（BruceSpringsteen）。
各种分化的品类都有一个分立的、独特的主体，都有其存在的理由，都有其领先品牌，而这些领先品牌都很少与分化之前该大类的领先者相同。例如，IBM是计算机主机的领先者，DEC是微型机的领先者，而太阳公司则是工作站的领先者，等等。
许多企业的领导者持有的却不是这种分化的观念。相反，他们天真地认为融合是主要趋势。"协同、合作、联盟"是目前美国企业董事会办公室中用得最响的口号。根据《纽约时报》的报道，IBM正准备"从整个产业，包括电视、音乐、出版及计算机的将要集中中得到好处"。该报称，"在预期的电缆和电话线网络与计算机和电视机制造商的结合中，IBM最大的优势就在于它已开发的建造高速网络的技术。"（见第20条：炒作定律）。
然而事实并非如此。品类与产业在不断分化而非融合。
让我们来看看被兜售最起劲的金融服务业务。据新闻界报道，将来我们将不再有银行、保险公司、证券经纪商以及抵押贷款商，我们有的将只是金融服务公司。可惜这并未成为事实。
保诚（Prudential）、美国运通（AmericanExpress）以及其他一些公司都掉入了金融服务这个陷阱之中，顾客并不想购买金融服务。他们想要买的是股票、人寿保险或银行账户。而且，他们更愿意从各个不同的公司购买不同的服务。
使领先者保持其对市场已有统治的方法之一，是给新产品起新名字。正如通用汽车公司在早期将其各种汽车命名为雪佛兰、旁蒂亚克、奥兹莫比尔、别克和凯迪拉克一样（最近又有吉奥和土星）。
当一个公司试图将其某种产品的知名品牌用于其他品类时，它便犯了一个错误。德国大众汽车公司的遭遇就是一个典型的例子，该公司曾将其小型车打入美国市场，它的甲壳虫牌车曾以占领美国进口市场的67%而成为市场得主。
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