阿尔·里斯杰克·特劳特《22条商规》-定律10分化定律
类别:22条商规/日期：2022-06-05/ 文章来源:互联网 /作者：阿尔·里斯杰克·特劳特/ 资源搜集整理发布：哈尔滨品牌策划公司
大众公司取得如此成功后，便想像通用汽车公司那样在美国销售更大、更快、更豪华型的汽车。它将其在德国生产的各种类型的汽车都运到美国销售。但与通用公司不同的是，它将各种型号的车都命名为大众牌。当时其广告词是"为不同的人提供不同的大众车"，这是指它们的甲壳虫、4124轿车、冲锋者、主题，以及旅行小客车五种车。而其结果却是，只有小型的甲壳虫车畅销。
之后，为扭转这一局面，大众公司采取了一项措施，即停止在美国销售甲壳虫车而促进其一组大型、高速、昂贵汽车的销售。于是市场上便有了维那根、西罗克、捷达、高尔夫GL，以及篷式轿车。大众公司甚至在宾西法尼亚建造了一个专门生产这些新奇汽车的工厂。
然而不幸的是，小型汽车在美国的市场逐步扩大，由于人们买不到经济、耐用的大众车，便转而购买日本的丰田、本田和日产汽车。
到今天，大众汽车公司在美国创下约67%的进口车市场占有率已下降到不足4%。
大众非同那些不知名的欧洲小品牌，如萨博（Saab）或阿尔法·罗密欧（AlfaRomeo）。大众是欧洲销量最大的汽车品牌。在美国销售的大众车和在欧洲销售的是一样的。只是购买它们的人认知不同。在美国，大众车就是意味着又小又丑，因此没有人会想去买一辆又大又漂亮的大众车（第4条：认知定律）。
作为大众公司的一个竞争对手，本田公司决定提高在美国的市场占有率。它的豪华车不是采用本田的牌子而被命名为讴歌（Acura）。为了防止与本田牌相混淆，它甚至不惜代价建立专门经销讴歌车的销售系统。讴歌作为日本打入美国的第一种豪华车，如今其销量已远超德国大众车。本田公司已有两种类型的汽车在美国市场上占据领先地位。
阻碍领先者在新品类中使用新品牌的一个原因是，担心原有品牌的销售会受到冲击。通用公司迟迟未对由梅赛德斯——奔驰和宝马开拓的超豪华车市场采取应对措施，原因之一就是害怕推出一个比凯迪拉克更豪华的新品牌会激怒凯迪拉克的销售商。
最后，通用汽车公司曾试图用售价达54000美元的阿兰特车（Allante）开拓凯迪拉克高档车市场，其结果是一场灾难。人们会想，我为什么要花这么多钱买一辆邻居可能认为我只花了3万美元买的凯迪拉克车呢？这并不能提高我的身份。
通用汽车公司可以采用的更好的战略是，向梅赛德斯统治的市场中推出一种新牌号的车〔它们本该回购经典拉塞利（LaSalle）〕。
时机也很重要。你可能会过早地开发某个新的产品品类。回顾20世纪50年代，纳什·兰博勒（NashRambler）是美国第一款小型车。但是美国的汽车商们既没有勇气也没有资金去等待小型车市场走向成熟。
然而早总比晚好。你若想使自己的产品在用户心目中生根，就必须准备在事物的发展过程中耐心地等待。
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