杰克·特劳特 史蒂夫·里夫金《重新定位》-第3章重新定位竞争对手
类别:重新定位/日期：2022-10-21/ 文章来源:互联网 /作者：杰克·特劳特 史蒂夫·里夫金/ 资源搜集整理发布：哈尔滨品牌策划公司
廉价胡萝卜
为了支持波特的观点，我们来举一个例子。一家新公司开发了一个专为小胡萝卜设计的独特包装系统。这个包装系统，使得这家公司相比行业中现有的两家大供应商具有绝对价格优势。
为了摆上超市的货架，这家公司以更低的价格而不是更好的胡萝卜进入市场。两家大供应商立即降价，与新公司持平。这迫使新公司把价格降得更低，而那两个对手又一次把价格降到相同水平。
有位董事要求这家新公司的管理层预测进展，管理层认为那两家大公司不会继续降价，因为那是“不理智”的行为。由于两家大公司的包装技术陈旧，它们正在亏钱。
那位董事打电话给我们，问我们如何看待管理层的预测。我们告诉他，那两家公司继续降价的行为完全是理智的。已经主导了市场的那两家公司怎么会让一家拥有价格优势的新公司轻易进入市场呢?它们对过去的状况非常满意。
在接下来的董事会上，我们鼓励新公司的管理层把新的生产系统卖给其中一个老品牌。他们从中获利丰厚。
皆大欢喜，但又一个低价战略倒台了。
大卫·奥格威论价格
大卫·奥格威(David Ogilvy)是像罗斯·里夫斯和比尔·伯恩巴克那样的传奇人物，他对低价交易和价格有一些有力的言论，这些话很值得我们经常回味:
傻瓜也会做低价买卖，但是创建品牌需要的是天分、信念和锲而不舍的精神。
经济上的回报不总是以下一季度的每股收益体现，但会有回报。当菲利普·莫里斯公司以50亿美元买下通用食品公司时，它是在购买品牌。
从前有一个前景看好的咖啡品牌蔡斯山伯(Chase&Sanborn)。后来这个品牌开始低价交易，并开始沉迷于降价。今天蔡斯山伯如何了?死翘翘了。
致力于用广告为品牌建立一个有利形象和突出个性的生产商，将获得最高的利润、最大的市场份额。
是时候敲响警钟了。如果那些品牌还在低价交易上花这么多钱而没有多余的钱做广告，就得警告那些品牌这样下去的后果了。
低价交易不会给品牌建立一个牢不可破的形象，而只有靠这种形象，你的品牌才会成为美国生活的一部分。
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