杰克·特劳特 史蒂夫·里夫金《重新定位》-第3章重新定位竞争对手
类别:重新定位/日期：2022-10-21/ 文章来源:互联网 /作者：杰克·特劳特 史蒂夫·里夫金/ 资源搜集整理发布：哈尔滨品牌策划公司
山泉水之战
有时，一个公司的营销是其薄弱之处。俄罗斯排名第一的矿泉水品牌是Aqua Minerale。实际上，该品牌为百事可乐公司所有，因此它的营销无懈可击也就不足为奇了。通过掩饰水源，百事可乐公司实现了对该品牌的有效定位。他们在名字中加入了“矿物质”一词，在商标上印上了山脉图案，借此让消费者相信水是来自山区，非常聪明。
俄罗斯市场上最初的矿泉水品牌是名为Borjomi的本土品牌，它们的营销一塌糊涂，这也不足为奇。由于它是老品牌，很多老顾客把它当做矿泉水的领导者。但是，该品牌并没有好好利用这一点，而是进行了品牌延伸，推出了“清爽Borjomi”和“Borjomi泉水”，削弱了品牌。
显而易见的战略是对Aqua Minerale进行重新定位，在广告中指出它不是真正的山泉水，只是伪装的山泉水，而真正的山泉水才是最好的。概念很简单，把两种水的商标并排摆在一起，加上如下大标题:
你无法通过商标辨识真正的山泉水
在Aqua Minerale商标的下面，你可以说:“这种水并非产自山区”。在Borjomi的商标下面，你可以说:“这种水源自于深山，天然的水才是最好的。”
正如在柔道中你应该利用对手的力量来反击一样，这是运用对手的强势营销进行反击的经典案例。
攻击必须引起共鸣
每一次你为竞争对手贴上负面标签时，这种负面标签必须是能很快得到消费者认同的。人人都知道李施德林口味不好，但并不是人人都知道星巴克“自负”，这个概念不能引起共鸣。汤里有“MSG”的概念过于复杂，也不易引起共鸣。
当公猪王(Boar'sHead)熟食宣称自己的肉和芝士不含人造色素、人造味精和转换脂肪的时候，它是在对竞争对手进行重新定位，让人们觉得竞争对手的产品不好。这种做法可以引起人们的共鸣。为什么?因为公猪王的产品价格贵，并且在高档、质量有保障的熟食店或美食店销售--这些地方的声誉都建立在质量上。
也可以这样说，问问自己这个概念在心智中是否会产生爆炸效应。当你陈述你的概念时，顾客应该很快赞同，不需要进一步的解释或论证。这个概念显而易见，不需要长时间的思考。如果一个概念没有“爆炸效应”或是需要更多的解释，那就不是一个很好的重新定位竞争对手的概念。头脑中的“爆炸效应”意味着瞬间接受，完全同意，没有任何疑问。
与价格无关
试图将竞争对手重新定位为“价格贵”通常不是好战略。价格通常是差异化的敌人。从词义角度看，做到差异化应当物有所值。差异化为支付略高一点的价格(至少是同等价格)购买某项产品或服务提供了理由。
然而，当价格成为传播信息的焦点或者成为企业营销活动的焦点时，你就是在开始破坏被顾客视为独一无二的机会。你所做的，会让价格成为顾客选择你而不是你的竞争对手的主要考虑因素，这不是一条健康的道路。
很少有公司对这种低价方法感到满意，理由很简单，你的每个竟争对手都有铅笔。有了铅笔，它们可以随时标低价格，你的优势也就会随之消失。
正如迈克尔·波特所说:如果竞争对手能把价格降得和你一样低，那么降价通常是愚蠢的行为。
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