杰克·特劳特 史蒂夫·里夫金《重新定位》-第1章基本规律
类别:重新定位/日期：2022-10-17/ 文章来源:互联网 /作者：杰克·特劳特 史蒂夫·里夫金/ 资源搜集整理发布：哈尔滨品牌策划公司
心智憎恨混乱
人是有史以来所有生物中最依赖学习的物种。
学习是动物和人类获得新信息的途径，而记忆是储存信息的方法。记忆不仅仅是记住电话号码的能力，更是一个动态系统，用在思维处理的方方面面。我们利用记忆观察事物，理解语言，寻找出路。
那么，既然记忆如此重要，让人记住的诀窍是什么呢?
据说，当被问到什么对发展相对论最有帮助时，爱因斯坦的回答是:“弄清如何思考问题。”
抓住问题的本质就成功了一半，这通常意味着要深刻了解竞争对手以及他们在人们心智中的位置。
重要的不是你想要做什么，而是竞争对手允许你做什么。
简单的力量
一些产品的基本概念本身就预示着产品的失败--不是因为这些产品毫无用处，而是因为它们毫无意义。想想Mennen维生素E除臭剂你就明白了。你理解的没错，就是往腋窝里喷维生素。除非你想要拥有全美国最健康、最营养的腋窝，否则这毫无意义。该产品很快便失败了。
想想苹果的牛顿机。它既是传真机，又是传呼机，又是日程表，还是手写式电脑，太复杂了。牛顿机已经不复存在，而更简单的iPhone却获得了巨大成功。
心智痛恨复杂和混乱，因此进入心智的最佳方法就是简化信息。一些最有力的广告都聚焦在一个词上(沃尔沃:安全;宝马:驾驶)。记住，不要试图将信息和盘托出，要聚焦在一个强有力的差异化概念上，使其植人潜在顾客的心智中。
解决问题的简单方法往往在脑海中一闪而过，能否找到简单方法与智力关系不大。如果说有什么诀窍，那就是不要对你所处理的信息手下留情。
删除那些别人也能跟你讲得一样好的信息，摒弃那些需要复杂的分析来论证的信息，不要提及任何不符合顾客心智的信息。
心智缺乏安全感
仅靠纯粹的逻辑并不能解决问题。心智既是感性的又是理性的。为什么人们购买某种商品?如何解释消费者在市场中的行为?
如果问人们为什么购买某种商品，他们的回答通常不准确，也没什么实际意义。
这意味着他们可能了解真正的购买原因，但不想吐露实情。然而，更多的情况下，他们确实对自己的确切动机知之甚少。
在回忆的过程中，心智总是能记起那些早已不存在的事物。例如，一个知名品牌即使不再投放广告，人们对它的记忆还是会保持很长一段时间。
20世纪80年代中期，有人对搅拌机做了一次认知调查。顾客被要求说出他们记得的所有搅拌机品牌，结果通用电气排在了第二位。令人惊讶的是，GE已经近20年没有生产搅拌机了。
跟风购买
通常，人们以为自己在购买应该要有的东西，并不知道自己也会像羊随着羊群盲动一样，受从众心理的影响。
大部分人真的需要一辆四驱车吗?(不)若是真的需要，那为什么几年前这种车没有流行呢?(尚不时髦)
这种行为主要是因为人们缺乏安全感，许多科学家都在广泛探讨这个问题。如果你的产品在市场上已经存在了很长时间，人们会更相信你，在购买时也更有安全感。这解释了为什么传统是一个好的差异化因素。
引起心智不安全感的原因有很多，其中之一是在进行如购买这样的基本活动时感知到的风险。
·金钱风险，我买这个东西可能会损失钱。
·功能风险 这可能不好用，或不如想象的那么好用。
·人身风险 这看起来有点危险，我可能会受伤。
·社会风险。如果我买了它，朋友们会怎么想呢?
·心理风险 如果我买了它，我可能会感到内疚，或觉得自己没有责任感。
这解释了人们为什么总是同情弱势品牌，却又购买领导品牌。如果其他人都买，那么我也应该买。
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