阿尔·里斯杰克·特劳特《定位》-5你不能由此脏
类别:定位/日期：2022-06-05/ 文章来源:互联网 /作者：阿尔·里斯杰克·特劳特/ 资源搜集整理发布：哈尔滨品牌策划公司
不样之兆
1969 年我们为《工业营销（Industrial Marketing）》杂志 写了一篇文章，题目就直截了当地叫“定位是人们在如今的仿效市场上玩的游戏”，并且把 RCA 公司当作一个主要例子来谈。 我们在文章里用了一些新名词，并且作了一些预测，依据的都 是一种叫做定位的游戏规则。（这是“定位”这个词第一回用来 描述这样一个过程：即如何应付人们头脑中已经被一个规模更大、资格更老的竞争对手占据的地位。）
其中有一个预测的结果准确得惊人。我们写道，就计算机 制造业而言，“任何公司向IBM 公司业已占据的地位直接发起 挑战都无望获得成功。”
这句话里的关键词当然是“直接”。同市场中居领先地位的 对手展开竞争固然有取胜的可能（我们在文章里提出了几个方法），但定位规则说，“直接”取胜是不行的。这话在当时引起了一些异议。这两位是何许人也，竟然敢 说像 RCA 这样财大气粗的公司别想在计算机业有出头之日？
于是，到了 1970 年，RCA 公司向计算机业全速进军。商 业报刊上连篇累犊地报道了这件事。
"RCA 向龙头老大万炮齐发，”《商业周刊》1970 年 9 月 19 日期上刊登的一篇文章标题如是说。
“RCA 与 IBM 势均力敌，”《财富》杂志 1970 年 10 月号上一则新闻的标题如是说。
“RCA 计算机大促销是对 IBM 的当头一棒，《广告时代》1970 年 10 月 26 日刊登的一篇报道用的是这样的标题。
正是为了不使世人对公司的意图发生误会，该公司董事长兼总裁罗伯特·萨尔诺夫（Robert W Sarnoff）作出了一个预测，说是到 1970 年年底，RCA 在计算机业“稳居第二”。
萨尔诺夫先生说，他的公司这次投入的资金“远远超过了我们以往为开拓任何业务（包括彩电）所做的投资，以期在计算机业取得一个坚实的地位，”并指出他们的目标是在 70 年代初占据一个利润丰厚的地位。
“我能行”精神终究得死
不到一年的时间，灭顶之灾出现了。“2．5 亿美元的灾难袭击了 RCA，”《商业周刊》 1971年 9 月 25 日一期上刊登的一篇报道的标题如是说。
那是好大一笔钱哪。有人设想道，如果把那么多钱全换成百元大炒，码在洛克菲勒中心的人行道上，那摞钱的高度能超过萨尔诺夫在 RCA 大楼 53 层上的办公室的窗口。
那是个计算机制造商倒霉的时代。由于公司的计算机业务多年来总是不能盈利，通用电气终于在 1970 年 5 月放弃了它，把剩下的烂摊子卖给了霍尼韦尔公司。
看到两家主要的计算机制造商相继无功而退，有人忍不住会说出“我早就对你说过”的话来。于是，我们后来在 1971 年又写了“重提定位话题：通用电气和 RCA 为何不听劝？”（该文发表在《工业营销》1971 年 11 月号上。）
那么，面对 IBM 这样的对手，如何展开广告和营销活动呢？这两篇有关定位的文章提出了一些建议。
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