阿尔·里斯杰克·特劳特《定位》-3进军大脑
类别:定位/日期：2022-06-05/ 文章来源:互联网 /作者：阿尔·里斯杰克·特劳特/ 资源搜集整理发布：哈尔滨品牌策划公司
“米什劳”发现以什么
当年的顶尖广告文字撰稿人如今都到天堂里的大广告公司高就去了，他们假如能看到眼下正在进行的某些广告宝剑，准会再死过去一回的。以啤酒广告为例，在过去，撰稿人在为啤酒措辞时，先要仔细了解了产品，以便找到可用文字发挥的地方。撰稿人最终会发现像“真正鲜酿”（皮尔斯牌（Piels））和“冷酿”（巴兰坦牌（Ballantine））这样的产品的特征。
再早一点的年代里，撰写啤酒广告词的人只要找出描写产品质量、滋味和口感的合适的词就行了，比如：“感受一下啤酒花的滋味。”“来自天蓝色湖水的家乡。”“品尝顶级低度啤酒的真正乐趣。”
然而，诗意在如今的广告里已经不复存大，就像在当今的诗里找不到诗意一样。
近年来最成功的广告之一是“米什劳（Michelob）”牌啤酒的促销活动。这个品牌的宣传活动中所含的诗意也就和停车标志那么多，而且像停车标志那样见效。
“米什劳堪称一流（First class in Michelob）”句话把该品牌定位为一种高价美国啤酒。没几年工夫，“米什劳”就成了美国销量大的啤酒之一，而且价格不菲。
“米什劳”是不是第一个国关高价啤酒呢？当然不是，但它是第一个在啤酒消费者头脑里建立这一地位的啤酒。
米勒公司发现了是什么
请注意那句著名的施利茨牌（Schlitz）啤酒广告词中的诗意是如何损害了定位战略的。
“品尝顶级低度啤酒的真正乐超（Real gusto in a great light beer）。”
在你家附近的酒吧和饭店里喝酒的人当中，有谁会认为“施利茨” 的度数低于百威（Budweiser）或者蓝带（Pabst）啤酒？谁也不会，在这些普通人眼里，“施利茨”啤酒的广告词和意大利歌剧的歌词一样毫无意义。
可是在米勒啤酒酿造公司（Miller Brewing Company）里，人们显然会问自己，如果他们果真把某种啤酒定位为低度啤酒，会出现什么情况？
于是，米勒公司推出了“莱特”牌啤酒，这里面前前后后发生的事就不提了。这个巨大的成功引来了一大群仿效品牌，不无讽刺意味的是，其中居然有“施利茨莱特。”（也许它可以用这样的话来提醒：“品尝顶级低度----低度啤酒的真正乐趣。”----因为“施利茨”这个品牌已经定位为低度啤酒了----译注）。
对于现在许多人或产品来说，成功的途径之一是，看看你的竞争对手在干什么，然后抽掉其中的诗意或创意，因为这些已经成为了阻碍信息进入预期客户头脑的东西。只有单纯，简化的信息才能进入人们的头脑。
例如，还有一种进口啤酒采取的定位战略可谓简洁之极，老牌的啤酒广告撰稿人看了很可能不会把它当作广告。
“你已经尝过在美国流行的德国啤酒，现在该常常在德国最流行的啤酒了。”“贝克（Beck’s）”牌啤酒就是这样有效给自己定位，与“勒文布劳（Lovwenbrau）”牌啤酒一争高下的。
这类广告同样使贝克啤酒在美国流行开来，销量连年提高；而勒文布劳啤酒却拱手相让，变成了一个国产品牌。
如果老一代人对当前的啤酒迷惑不解的话，他们又如何看待航空公司（TWA）宣传呢；“我们只有大家最爱坐的宽体客机----波音 747 和 L-1011。”（换句话说，就是没有 DC10 型客机。）这无论在概念上还是在手法上都与传播航空公司广告相去甚远：“来美国友好的天空中飞翔吧。”
美国广告中的怪事不断，明显地变得越来越不令人赏心悦目，但越来越有效了。
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