阿尔·里斯杰克·特劳特《22条商规》-定律7阶梯定律
类别:22条商规/日期：2022-06-05/ 文章来源:互联网 /作者：阿尔·里斯杰克·特劳特/ 资源搜集整理发布：哈尔滨包装设计公司
例如，讴歌（Acura）是排名第一的日本豪华汽车，凌志（Lexus）处于第二位，英菲尼迪（Infinity）是第三。近些年，讴歌在美国卖了143708辆，凌志卖了71206辆，英菲尼迪的销量为34890。这三个品牌的销量比正好是4∶2∶1。（这是上市之初的格局，讴歌-凌志-英菲尼迪都是新车，公众和媒体都对他们抱有浓厚的兴趣。但从长远看来，当这股新鲜感过去之后，另一种现象就会产生。请见下一条定律：二元定律。）
市场营销人士经常谈论在某个品类中的"三个领先品牌"，就好像这是一场势均力敌的竞争。但事实上，几乎永远都不会发生这种情况。领先品牌必然遥遥领先于第二品牌，而第二品牌也必然远胜于第三品牌。在婴儿食品领域，前三个品牌分别是嘉宝（Gerber）、比奇纳特（Beech-Nut）和亨氏；在啤酒业，前三个品牌分别是百威、米勒和科斯（Coors）；在长途电话领域，三巨头分别是AT&T、MCI和斯普林特（Sprint）。
那么，心智阶梯的极限有多少呢？在潜在顾客心智中似乎存在着一个七品牌定律。指定一个品类，随便让一个人说出来他所记得的品牌名称，很少有人会说出七个以上的品牌，这还是针对高关心度产品而言的。
根据哈佛大学心理学家乔治·米勒（GeorgeA.Miller）博士的研究，一般人们无法同时应付七件以上的事。这就是为什么人们需要记住的很多事都与"七"有关：七位数电话号码，世界七大奇迹、七张牌的游戏、白雪公主和七个小矮人，以及癌症的七种征兆，等等。
有时你的产品并未处于阶梯的重要位置。你应懂得，事实上，做大池里的小鱼可能比做小池里的大鱼来得好。换句话说，有时候，在大品类的阶梯上屈居第三要胜过在小品类的阶梯上独占鳌头。
七喜位于柠檬碳酸饮料阶梯的首层（雪碧在第二层）。然而，在软饮料领域，可乐的品类要比柠檬碳酸饮料的品类大得多。（美国人所喝的饮料中，有2/3是可乐饮品。）所以，七喜凭借这一场名为"非可乐"的营销活动，也登上了可乐品类的阶梯。
正如同茶之于咖啡，七喜成了可乐饮品的替代品。在美国，七喜甚至还一度成为了软饮料的第三大品牌。
然而不幸的是，近几年，由于七喜违背了我们即将要讨论的市场营销定律之一（第12条：延伸定律），而丢掉了第三品牌的宝座。
阶梯是一个很简单，但又很有威力的类比，它有助于你处理市场营销中碰到的重大问题。在开始实行任何市场营销计划之前，问自己一个问题：在潜在顾客心智中我们处于阶梯的第几层？是在顶层，还是第二层？或者我们可能根本就不在阶梯上。
然后，很客观地针对你在阶梯的位置确定你的营销计划。至于之后该如何行动，后文将做更详尽的讨论。
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