阿尔·里斯杰克·特劳特《定位》-7跟随者的定位
类别:定位/日期：2022-06-05/ 文章来源:互联网 /作者：阿尔·里斯杰克·特劳特/ 资源搜集整理发布：哈尔滨品牌策划公司
低价上的空子
除了高价之外，反其道而行之也能有利可图。
目前销量最大的传真机品牌是是由埃克森公司（Exxon）的一家子公司生产的“奎普（Qwip）”。“奎普”牌传真机的租金是每月 29 美元，与每月租金 45 美元的施乐牌电传复印机竞争。现在，“奎普” 出租的传真机数量是其他所有同类品牌的总和。
在把价格当作有可能钻的空子进行评估时要记住的是，对传真机、录像机之类的新产品来说，低价位空子往往是个好的选择。购买这类产品的顾客认为自己是在试试运气。（如果它不好用，我也没赔多少散）
对于汽车、手表和电视机之类的老产品——特别是那些顾客对其现有维修服务不满意的产品来说，高价位空子往往是个好选择。
最近推出的通用名称（“无名”）食品品牌，就是在超市里利用低价位空子的一种尝试。（尽管多年来一直重视销量和低价位的零售商已经把这方面的空子填补得差不多了。）
如果把这三种价格战略（高、中、低）结合在一起，一般说来，你就有了一个强大营销手段，就像安霍伊泽一比施公司销售“米什劳”、“百威”和“比施”（该公司的低价啤酒）三种价格的啤酒那样。
当然，其中地位较弱的品牌是“比施”，因为它一是名称起得不好，二是缺少一个强有力的定位概念。拥有这一地位的人为何要把自己的名字只是在他价格低的产品上？名字问题也困扰着福特汽车公司。它的高、中、低三种价格的品牌分别是“林肯”、“水星”和“福特”。
其他有效空子
性别也是一个空子。“万宝路”是第一个在香烟领域里建立男性地位的全国性品牌，这也是菲利普·莫里斯公司的“万宝路”品牌销量稳步上升的一个原因，它在十年内从第五位升到了第一位。
时机是关键。1973 年，洛里拉德公司（Lorillard）企图像出它自己的男性化品牌，起名为“卢克（Luke）”。名字起码棒极了，包装十分漂亮，广告也做得出色：“从坟卡基科克莫、卢克自由自在，缓缓而来（From Kankakee to Kokomo along Comes Luke movin free and slow）。”
唯一的不足的是选错了时机，晚了大约 20 年。“卢克”的确来得太慢，洛里拉德公司只好放弃了他。
在给一项产品定位时，什么也比不上当头一份。
就像男性化使“万宝路”获得成功那样，女性化使“弗吉尼亚细枝（Virginia Slims）”牌香烟取得成功，该品牌采用相反的路子夺走了好大一块市场。可是，“伊英（Eve）”这个仿效别人的香烟品牌虽然也试图走女性化路子，却以失败而告终。
当你在用性别划分出新的产品类别并借此定位时，摆在你面前的现成的路子并非总是最好的。
以香水为例。你会觉得香水品牌名称起得越温柔、越女性化，成功的可能性就越大。那么，世界上销量最大的香水是什么牌子的？
不是“阿佩奇（Arpege）”也不是“夏奈尔五号”，而是热夫隆公司（Revlon）的“沙尔利（Charlie）”，它是第一个试图用男性与穿套装的女人广告争高低的香水品牌。而模仿它的品牌“就叫我马克西（Just Call Me Maxi）”不仅效果不好，据说还让公司总裁马克期·法克特（Max Factor）丢了饭碗。
“沙尔利”的成功案例提示了人们在建立香水之类的产品类别时所面临的悖论。同时行业的人大都朝一个方向发展（女性化品牌名称），机遇却在相反的方向上（一个男性化倾向的品牌名称）。
年龄是另一个可供运用的定位战略。“寿星（Geritol）”牌营养液是以老年人为对象的成功产品中的一个正面例子。
“目标（Aim）”牌牙膏则是定位于孩子的产品中的一个正面例子，它在牙膏市场上开辟出了 10％的份额。在一个被“佳洁士”和“高露洁’两大品牌割据的市场上，此举不啻是一大成就。
一天当中的时段也有可能成为定位目标、第一个夜间感冒药 Nyquil 就是其中的一例。
经销方式则有可能成为另一个定位战略。“莱格丝（L'eggs）”是第一个在超市和大宗商品批发店里经销的袜类品牌，它现在成了头号品牌，销量数以亿计。
再有一个途径是大消耗量地位。“一种你会喝了再喝的啤酒（Th one beer to have When you’re having more than one）把“沙弗”这个品牌定位于善饮啤酒者之中。“沙弗”的宣传活动在大约 20 年前推出时，纽约市有五家啤酒厂，如今只剩下了一家，那就是沙弗公司。
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